В B2B-сегменте цикл сделки часто составляет три-четыре месяца или дольше, что усложняет оценку маркетинговой эффективности по сравнению с B2C. Сопоставление расходов на рекламу с выручкой за один и тот же календарный месяц не дает объективной картины, так как текущие продажи формируются за счет лидов, привлеченных в предыдущие периоды.
Основная проблема для компаний с длинным циклом продаж заключается в корректной оценке результатов и планировании рекламных бюджетов при медленной окупаемости инвестиций. Ориентация на месяц закрытия сделки не позволяет сделать выводы об эффективности каналов продвижения, что требует поиска новых подходов к отчетности и аналитике маркетинговых затрат.
